Заказчик вентиляции всегда прав или не прав? Попробуем найти ответ на этот, не простой вопрос. Конечно же, без заказчиков не может существовать бизнес, и надо бы начать с положительного, но положительное в понятии заказчик-покупатель и так всем ясно, а вот отрицательное обычно не принято обсуждать. Вроде как, не прилично и опасно вдруг всех заказчиков растеряешь, а может зря? Может стоит не просто обсудить, но и начать с того как заказчики отжигают.Может это побудит, возможных заказчиков задуматься, и сделать правильные выводы и скорректировать свою закупочную политику. Хотя, скорее всего, на заказчиков это не повлияет, а продажникам будет полезно узнать о возможных подводных камнях в этой сфере продаж вентиляции.

Итак начнем перечислять случаи из практики ни какой теории.

1. С чего хотелось бы начать, это случай когда заказчик, приобретает товар, и на забирает. Это своего рода ловушка. Продавец конечно же не желает ввязываться в судебный процесс. Это нормально, судебный процесс скорее всего приведет к потере заказчика, что совсем не помогает бизнесу. Но производитель-продавец несет издержки по хранению, и возникает довольно зыбкая ситуация с гарантией. Конечно, в паспорте значиться, что гарантия начинается с момента производства, но часто это привязано к дате отгрузки. И продавец вынужден хранить, и оберегать оборудование которое давно должно было быть отгруженным. Такие ситуации возникают и полностью с предоплаченным товаром и частично предоплаченным. С полностью предоплаченным оборудованием, вроде бы все нормально деньги получил,а то что заказчик не приезжает,вроде нас не касается… Не совсем так, товар не отгружен, значит товар не продан, и пока оборудование не переданно и не подписаны документы, компания должна либо деньги либо товар. Самое неприятное во всем этом, хранение. Оборудование для вентиляции большое и габаритное. На многих вентиляторных заводах, заводах по производству вентиляционного оборудования, канального или моноблочнного, оборудование может храниться либо на улице, либо в лучшем случае под навесом. Мало предприятий обладает в достаточном количестве складскими площадями в помещениях. И эти площади отводятся для хранения комплектующих для производства. У нас есть такие площади но и у нас площади ограничены.

Самое печальное, что кроме констатации, в качестве факта, таких случаев, мы ни чего не можем предложить для решения таких ситуаций. Если заказчик не забирает товар, это чаще всего приводит к потере покупателя-заказчика. Продавец чувствует себя обманутым, и пытается отыграть возникшие потери, заказчик естественным образом противиться брать на себя дополнительные издержки, и продавцу приходиться либо смириться, либо идти в суд.

2. Бысмысленные запросы. Такие запросы поступают от сметчиков, организаторов закупок для госкомпании или тендеров, от проектных организаций. Такие запросы ни когда не дойдут до сделки. Это перекладывание своей работы на сотрудников стороней компании. По большому счету, всем этим «интересующимся» ценами, полагается собрать прайсы и по прайс-листам, составлять сметы и отчеты. Но работать с прайс-листами, это так трудно. Больше всего хамеют, организаторы торгов. От таких поступают запросы с инструкцией как им удобнее получать ответ от компаний желающих им продать оборудование.

3. Заказчик не желающий вникать в свои собственные потребности. То есть заказчик как бы желает, что бы его задачу угадали. Правильнее всего таким заказчикам отправиться в проектную организацию, и там на платной основе решить все инженерные задачи, стоящие перед ним. Но заказчик не желает платить за интеллектуальный труд проектных организаций и обращается сразу к производителю. Да конечно, при наличии расчетов по давлению, производительности, скоростей потока воздуха, мы в состоянии решить практически любые задачи, но нужно знать эти параметры и состав вентиляционных систем, а эти данные может рассчитать только проектировщик. То же относиться и к составу оборудования. На рабочую точку можно подобрать много разных вентиляторов, которые будут значительно отличаться по габаритам друг от друга. Геометрические ограничения как раз и устанавливает проектировщик. В конечно итоге, менять оборудование, можно, но правильнее это делать имея проект на руках. Нужно идти в проектную организацию. Для упрощенного варианта заказа, можно посмотреть посмотреть пост - как заказать вентилятор. По большому счету нужно только знать рабочую точку для покупки вентилятора. Для вентсистемы нужно знать еще желаемую скорость потока воздуха, и состав оборудования.

4. Не раз приходили запросы, на импортные вентиляторы, во врзрывозащищенном исполнении и по 5-ой схеме. Во врзрывозащищенном исполнении вентиляторы производятся только по 1-ой схеме. Ни каких ременных приводов не должно быть. Покупатель желает, при наличии ременного привода, влиять на обороты двигателя, без частотного преобразователя, это понятно, но это возможно только в общеобменном исполнении вентилятора. К сожалению, у нас выпускаются двигатели с возможностью регулировки оборотов в пределах 20% от номинала. Этого не всегда хватает. Использование ременного привода,позволяет значительно расширить этот диапазон. Но нужно помнить, что за это обязательно придется расплачиваться снижением КПД.

Как зарубежные производители производят взрывозащищенные вентиляторы на ременном приводе, нам не известно. Будут ли вентиляторы имеющие соответствующие допуски в Европе, считаться у нас взрывозащищенными, мы так же не знаем. Может такой заказчик приобретет вентилятор, примерно за пол миллиона, а потом окажется, что по нашим законам это не является взрывозащищенным вентилятором? Вопрос так же открыт.

5. Покупатель устраивает «качели». Это такие покупатели которые многократно пересылают предложения от поставщиков друг другу, желая опустить по цене. Своего рода торги. Здесь ключевой момент, что МНОГОКРАТНО. Нормально когда заказчик-покупатель пересылает КП от конкурента для изучения, сопоставления, правильности сравнений. Одно и тоже ли оборудование предлагается, комплектация сопоставимая или нет. К примеру, есть известный поставщик приточно-вытяжных систем, который в качестве конкурентного предложения делал делал предложение в не полной комплектации. ТО есть, приточно-вытяжная система предлагалась покупателю без автоматики. В надежде, что покупатель не заметит, а в последствии, уже не важно, что покупатель дополнительно потратиться на автоматику, даже если не у него закупит, оборудование продано и поставлено, хотя бы частично. Без автоматики это набор отдельного оборудования, не является вентиляционной системой. Или, довольно часто сравнивают вентиляторы без учета материала из которого они изготовлены. Во избежания этого, конечно, нужно посылать предложения конкурентам для сравнения. Вдруг производитель плутоват. Но бывают случаи когда заказчик занимается пересылками 3-5 раз, пытаясь получить более выгодную цену. Стоит на такого покупателя тратить время, пусть решает каждый сам.

6. Самое неприятное, заказчик после частичной предоплаты за отгруженное вентиляционное оборудование не платит. Три года на ожидание. В течении этого срока можно в судебном порядке предъявить претензию. После считайте подарили. В целом процедура не сложная, на сегодняшний день. Пишется письмо предупредительное, собираются в электронном виде документы, и подаются в суд онлайн. Сейчас можно судиться не вставая с дивана. При отгрузках с отсрочкой платежа, есть очень не приятный момент. Деньги с заказчика еще не поступили а налоги с отгруженного платит поставщик. НДС и налог на прыбыль, платишь вперед еще не заработав.

7. Заказчики-покупатели со сдачей госкоммисии. С такими покупателями надо быть готовым ко всему. В блоге есть пост Пример приемки оборудования от заказчика для подготовки сдачи в госкомиссию. Стоит ожидать самого тщательного изучения документов. Будут сверены все номера на оборудование в двигателях на предмет соответствия. Будут затребованы все варианты отказных писем на весь товар и описания продукции. Сверены все сертификаты. Такие сделки стоит заключать, только если объем значительный что позволит отбить временные затраты на ошибки в документах. Ожидать, что во всех паспортах будет порядок, что везде сойдутся все ТУ, ГОСТы, сертификаты, номера оборудования, или что вы сможете предоставить техническое описание каких нибудь комплектовочных метизов DIN****, не стоит даже надеяться. Придется не однократно возвращаться к этому вопросу. В случае продажи какой нибудь мелочи, тех же метизов, может вся прибыль потрачена на почтовые расходы.

8. Довольно часто обращаются мелкие заказчики, оборудующие кухню, для фастфуда, шаурма, шашлык, и тд. Здесь все просто, мы считаем как положено жаростойкий вентилятор, способный работать при 200 градусах, покупатели как правило идут и покупают у конкурента общеобменный вентилятор. Мы не станем продавать не правильно. Если заказчик сам скажет какой вентилятор ему нужен, без подробностей о использовании то конечно мы продадим такой вентилятор, но продавать вентилятор который сгорит через месяц мы не станем. После того как вентилятор выйдет из строя заказчик не станет винить себя, а обязательно обвинит поставщика. В эпоху интернета это может обернуться отрицательными отзывами о компании. Таким заказчикам возможно лучше поискать либо не ликвид, либо БУ оборудование. Можно купить дешевле, и не жалко если сгорит.

9. Крупные компании ведущие гособъекты, частенько не отличаются скоординированностью. Случай з практики. Крупная компании вела строительные работы на спортивных объектах. Отличительной особенностью этой компании были ее сотрудники, начиная от грузчика или охранника, и заканчивая прорабами вели себя просто до неприличия отвратительно. Так и представляется проведение какого нибудь тренинга в стиле, мы освятили компании поставщиков своей покупкой у них. Несмотря на гонор и пафос, текучка была в компании жуткая. За пару месяцев у нас сменилось 3 менеджера, которые вели закупки. Последний, молоденький и глупенький, начал косячить с самого начала. Заказал не те приводы которые требовались. Это выяснилось после смнены квартала. От юриста пришло угрожающее письмо. Следуя философии что клиент всегда прав мы не стали, отшивать покупателя. И приложили усилия для устранения ИХ косяка. Приводы поменяли. Заказчик закупил еще оборудования. Юрист, не ведая о происходящем, не запросив акт сверки подала в суд с претензией, на несуществующую сумму. На дату подачи иска по акту сверки у нас было все по нулям. По всей видимости этот юрист пыталась таким образом оправдать свое месте в компании. В последствии после того, как ей разъяснили, что к чему. Компания пыталась еще раз обратиться в нашу компани для закупки. С нашей стороны энтузиазма ни кто не проявил, и понимания со стороны руководства не последовало, как результат, мы прекратили сотрудничество данной компанией.




Положительный опыт.

1. Заказчик обращается в нашу компанию, с потребностью получить срочно значительное количество вентиляторов в течении недели. Вентиляторы были не из складской позиции. Требовалось изготовить. Заказчик был не многословен и сразу предложил доплатить за ускоренное производство 50% к стоимости оборудования. Мы организовали работу в выходные, заказ был исполнен в течении 4 рабочих дней. Объект был успешно сдан. Был конфуз один двигатель вышел из строя при проверочном запуске, мы заменили в срочном порядке. Это был единственный случай, когда заказчик сам не просто доплачивает за срочность, а еще и предлагает сумму которая сразу исключает какие либо торговые обсуждения.

2. Однажды крупный госзаказчик пытался приобрести крупную партию вентиляторов по специсполнению в 30 шт. Поставщиком выступал дилер -перекуп. По каким то, только ему ведомым, причинам. Дилер передумал продавать наши вентиляторы. Вернул полученные в качестве предоплаты 700тр рублей покупателю. Заказчик при помощи менеджера компании дилера вышел на нас напрямую, не желая менять ранее достигнутые договоренности. Менеджер компании не был откатчиком, не делал за спиной у компании дилера ничего предосудительного, но не пожелал терять сделку и потраченных усилий, после возвращения предоплаты его руководством. В данном примере отличились и менеджер компании дилера, и сам заказчик не пожелавший менять поставщика — производителя.




Положительных заказчиков конечно же больше чем тех с которыми получил отрицательный опыт, но как правило это рутина и спокойная работа, интересных эпизодов для рассказа не много. Мы больше сторонники спокойной и рутинной работы.